Pourquoi les véhicules d’occasion constituent-ils un marché si stratégique ?
Á l’échelle mondiale, c’est un marché deux à trois fois plus important que celui des véhicules neufs. Dans certains pays, comme la Russie par exemple, c’est presque 4 fois. C’est également un marché plus stable que celui des véhicules neufs et cette stabilité est fondamentale pour certains pays et nos clients concessionnaires. D’ailleurs, Renault et Nissan ne nous avaient pas attendu pour investir ce marché et lancer leurs labels.
Depuis trois ans que nous collaborons, les labels se sont enrichis grâce à notre savoir-faire en matière de financement, de services, et de digital. Nous avons accompagné les réseaux des marques de l’Alliance dans l’appropriation de cette nouvelle version des labels « Renault Sélection », et « Nissan Intelligent Choice » et sommes fiers de notre contribution à leur succès.
Quelle analyse feriez-vous de votre positionnement face à la concurrence ?
La concurrence est protéiforme et très agressive. Cependant, pratiquement aucun acteur généraliste ne propose, comme l’Alliance, une approche intégrale et intégrée. Ce positionnement est unique dans les 24 pays où nous sommes présents. Les synergies entre RCI Bank and Services et les marques de l’Alliance constituent clairement notre force, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Depuis 2016, nous avons généré 120 000 contrats supplémentaires grâce au VO, ce qui représente une progression de 29 % sur le financement, et de 25 % sur les services. Bien évidemment, cette dynamique profite pleinement aux marques de l’Alliance : par exemple, Nissan a vu ses ventes progresser de 21 % grâce au financement.
Face à une concurrence de plus en plus agressive, nous devons être inventifs, rapides et innovants pour conserver notre avance.
Quels moyens mettez-vous en œuvre pour accompagner les équipes sur le terrain ?
Nous n’aurions pas remporté un tel succès sans l’engagement constant de nos équipes sur le terrain, et celui des concessionnaires qu’elles accompagnent. Nous avons organisé de très nombreuses sessions de formation dans 24 pays. Par exemple en Italie et en Suisse, l’équipe véhicules d’occasions rencontre chaque année les vendeurs dédiés des concessionnaires pour les former et les tenir informés des dernières offres de financement et de services. Cette proximité est essentielle pour avoir des retours concrets sur nos offres et leur adéquation aux besoins des clients, d’autant que nous devons continuer à innover pour les faire évoluer constamment.
